①粉丝 ②千川投流涨粉 ③点赞 ④播放量 ⑤开橱窗 ⑥直播间互动人气

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小红书里的这些主理人, 并非直接就等同于传统概念里的老板或者个体经营者。“主理人”这个词, 是从潮牌圈发展起来的, 讲的是那群能够创造出体现个人独特理念产品的人。他们比其他任何人都更了解自身的产品, 并且更乐意去把控生意当中的每个环节, 亲自撰写图文, 拍摄视频, 进行直播, 全方位地去展示产品以及其背后的理念。

带货的是主理人, 其所带的不单单是货物, 更是一种属于个人的生活态度, 以及一种生活方式, 而这恰恰就是小红书所界定的“生活方式电商”的具体呈现，是有确切表现呈现的。

7月24日, 以“你好, 主理人”为主题的小红书举办了link电商伙伴大会, 小红书电商运营负责人银时提出, 做好生活方式电商, 背后经营的“人”是最为重要的一点, 随后发布了“宝藏主理人计划”, 拿出千亿流量用以扶持小红书上的主理人。

新榜编辑部留意到, 存在不少主理人之情形, 这些主理人投身于扎根小红书的行动, 以长效经营为目标, 精心用心去运营账号的内容, 通过此方式来传递产品理念, 并且在直播间进行真诚的广泛分享, 以便籍此去积累用户给予的信任, 最终达成了生意呈现持续增长的状况。

那位被称作服装主理人的“漫颜刘”, 依靠分享各类日常当中实用的穿搭, 从而吸引粉丝数量超过了35万, 于小红书进行直播时, 单月的GMV突破了千万。

有个被称作珠宝主理人的“朱朱”, 她持续做那些偏向日常化、年轻化风格的珠宝设计, 凭借着以珠宝讲解以及珠宝分享为内容收获了数量超过20万的粉丝, 而且单月销售额成功突破了400万元。

原创设计家具的主理人Lance, 其在小红书之上, 和用户共同创造出了“山茶花沙发”等成为爆款的产品, 在一年的时间之内, 销售额突破了千万元啊。

……

近期，小红书与新榜一同发布了「主理人榜」, 此榜单推荐了30位于小红书上坚持长效经营的主理人代表。从这些主理人的案例当中, 我们尝试去总结, 小红书究竟鼓励什么样的主理人? 主理人又究竟该通过怎样的方式, 才能够在小红书上实现长效经营并持续下去呢?

01、不卷低价、站着挣钱的主理人们，在小红书月销千万

小红书上，主理人们的画像十分多元。

顺着「主理人榜」去观察, 他们之中存在这样的状况, 有原本在电商领域毫无经验的新手, 经过转变进入到我们所讨论的范畴, 还有从事淘宝业务有着十多年经历的电商人，选择关闭店铺转而投身到其他方向；有从经营民宿转而踏入家具行业的, 同样也有在单一行业里苦心钻研了十多年时间, 经验极为丰富的参与者。

不同出身, 各异背景的他们, 存在着一个共性, 那就是“有人味儿”。这也是主理人与大部分传统商家的差异所在, 传统商家售卖的是产品自身, 而主理人是凭借自身的审美、风格以及生活理念, 去吸引同频的用户。

女装主理人“漫颜刘”对这一点有着深切的体会, 在她的认知当中, 她所从事的内容以及直播, 别人是无法进行替代的, 原因在于, 这是深深烙印在她骨子里的东西。

她有着在女装行业积存了二十多年的经验, 2002年读大学的时候就在E趣平台从事女装相关工作, 之后又转移到淘宝上去弄女装了。2016年她创建了“漫颜刘” , 2020年开始在小红书上凭借“漫颜刘”这个账号去分享日常穿搭, 始终都是她自己出镜。

不卷低价的主理人突围小红书，效果杠杠的

哪曾想, 在二零二二年下半年的时候, 那个在小红书积攒了十二万粉丝的“漫颜刘”开始尝试直播了, 刚开始起步的时候, 就有着单场四五十万的那个销售额, 仅仅只用了四个月的时间, 便达成了单月销售额突破千万元的情况。

叫“漫颜刘”的人表示, 小红书上的内容, 都是她自己思考得出, 而后自己去做的, 直播间里产品的搭配, 大部分也是由她自己负责, 她说, “这种主观性实在强烈, 如果没有具备一定的阅历, 没有对于面料以及版型的理解, 换作其他人是根本播不起来的。我见到某些主播介绍服装就犹如在背书, 仅仅5分钟便看不下去了。自己都感染不了, 又究竟要怎样去打动用户呢? ”。

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打动用户的主理人依靠的是“人”, 并非仅仅是“货”, 更不是那所谓的憋单技巧以及盲目低价, 是这样的表述没错吧。

文玩珠宝“一诺本诺”主理人ENO, 曾一度排斥做直播, 在她心里, 直播是那种喊着“家人们, 破价亏钱超便宜”的形式, 她说话直接坦率, 不愿被直播间限制表达, 而且文玩珠宝产品客单价不低, 她觉得这和直播间冲动购买的场景不太契合。

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遭到平台直播邀请, 连续三次拒绝之后, 第四次, ENO决定试着播一场, 没料到仅仅短短几个小时, 就卖出了17万的销售额。紧接着第二场直播, 卖了35万, 第三场卖了43万, 一个月以后, 就达成了单场破百万, 客单价更是其他平台文玩直播的5倍。

ENO会于直播间, 从产品设计理念开讲, 讲到材质价格变化, 再讲到未来走向, 其没有直播话术, 也不做刻意迎合, 她所展现出的棱角得以被包容, 闪光点能够被看到, 有用户讲“没看过这种风格的直播, 真实且有情绪, 能感受到镜头另一面是一个活生生的人”。

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对那些主理人而言, 这是一种有着体面性质的、能够站着挣得钱款的方式, 先将自身予以表达, 而后去吸引那些频率相同的人。

主理人们实实在在地站着把钱挣到了, 在「主理人榜」里, 有许多如同“漫颜刘”、ENO这般的主理人达成了月销百万、千万的成绩。小红书电商运营负责人银时表达, 小红书月销500万的商家对照去年同期增长了3.5倍, 直播客单价超出400元。

02、主理人做小红书，号播一体是关键

做一个有“人味儿”的主理人，没套路，但有运营思路。

从本质上来说, 用户并非缺少购买物品的途径, 所缺乏的是有绝对充足的缘由去购买特定某个品牌、某一款单品。而这个缘由, 实际上是用户对于产品拥有的认知、对于理念抱有的认同, 以及对于主理人怀揣的信任。

所以, 主理人之所需耗心思去跟用户交流互动, 以使他们对自身以及产品理念有更多了解。这并非于直播间里仅仅吆喝几声便能够马上达成的, 而是一条关乎长期主义的运营途径。

在小红书平台之上, 要达成这般的沟通互动效果, 账号运营没法不包含进去, 直播运营同样不能没了；而且这两者绝不可相互分开, 得始终维持账号以及直播呈现内容的协同一致, 如此方可切实打造出一个有血有肉的主理人形象呀, 进而赢得用户的认同。小红书电商把这归纳称作“号播一体”。

号播一体，首先意味着账号和直播间“双管齐下”、共同发力。

时尚女装主理人周琪, 其小红书账号, 被她打造成了一个用来展现穿搭公式的“秀场”。周琪奉行实用时尚, 她一直持续输出各种各样的日常穿搭, 一件简洁的T恤, 能被她搭出三到五种风格。除此之外, 她还时不时分享日常vlog, 以便让小红书用户, 在穿搭视频之外, 还能进一步了解周琪究竟是个怎样的人。

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小红书属于一个内容社区, 唯有好的内容方可吸引用户去关注账号, 在纯流量机制情形下的营销内容反倒不存在市场, 这也就表明主理人的账号内容并非能是简单粗犷的推广切片, 而是得要管用。

2023年, 周琪在小红书开启直播后, 处于分享状态做直播, 会发表穿衣理念, 像在各种生活里的具体场景该怎么穿衣搭配, 当中一条短裤能给出40种组合, 还会顺带提出自己的观点看法, 以此引发用户共鸣。

切莫担忧这种借助内容分享形式开展的直播会无法留住观众, 据数据表明, 绝大多数小红书用户具备十足耐心以听取直播所进行的讲解, 75%的直播交易情况乃是于5分钟之后才能形成下单行为的, 存在用户首次来到直播间便已然下单了30件, 并且对着周琪这般说道: “自我来到你直播间之后就全然没办法出去了, 购买了一件衣服之后又能够与这个搭配又能够与那个搭配, 再看下去适合我的衣物就越来越多了。”。

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周琪同样达成了“号播一体”的关键要点, 即账号所呈现的内容, 与直播所展现的内容, 二者实现了一致协同。

她于账号之中, 分享“一衣多穿”穿搭方案, 又在直播之时, 同样进行此等分享, 账号与直播能够联动起来, 二者彼此互相补充。她于笔记里面, 让用户去投票, 选出喜欢的某一款, 而被投票选出来的那一款, 便会成为直播间里重点予以推荐的搭配。

以优质的账号内容, 凭借真诚的直播间分享, 依靠实用的产品穿搭, 渐渐积累了更多的粉丝并收获信任, 而这些又最终促使产生更多购买行为, 进而带动销售额增长。到目前为止, 周琪的小红书账号粉丝数量超过了16万, 直播间里粉丝成交比例占到了70%。仅仅只用了一年多时间, 就在小红书平台从0开始起步, 直至月销达到千万。

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周琪小红书店铺多件单品销售量破千

“号播一体”在家具、文玩、美妆等多赛道也已经被市场验证。

复古家具乙舟筑物集的主理人乙舟, 会把自己的设计稿晒在个人账号, 分享每件家具的搭配情况, 还是会汇报设计的进度。借助小红书账号发出的内容, 对外他持续传递着乙舟筑物集里面每件产品的设计理念，并非是刚需导向, 也不是以实用与否当作唯一的标准, 反倒能跟用户达成同频共振, 从而让更多人感受到产品的美。

每周四晚上会有一场直播, 乙舟于直播间讲述的是创业故事, 还有每件产品背后的设计理念, 以及其所代表的生活方式, 并且还会耐心解答用户的产品问题, 进而进一步积累了用户的信任。

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以“号播一体”的运营方式, 那个以前从没有进行过直播的乙舟, 于小红书达成了单场最高三十万元的成交金额。

小红书群聊, 可以连接主理人和用户, 这是在账号以及直播间之外的另一个场域, 它能沉淀私域流量, 还能提升用户粘性。

小红书电商产品负责人莱昂指出, 群聊是运营的场地, 群聊也是转化的场地。平台数据显示, 小红书上群用户贡献的订单占比为19%, 小红书上群用户30天的同店复购率达到了40%。

一诺本诺主理人ENO创建整整18个小红书全是500人满员的群聊, 群聊天里同步着上新消息, 做着老客福利活动, 售后也全在群里负责, 不少用户在群里积极互动, 分享产品佩戴感受, 这样的私域维护, 也是让一诺本诺产品复购率达到70%的原因之一。

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03、千亿流量扶持，主理人在小红书乘风起

小红书是当下主理人们最好的电商机会之一。

他们无需去烦闷能否适合直播, 也不必分时间去钻研那些同行, 去思索琢磨话术, 在此处经营当前正重回“产品为王, 内容为王”的实质。

拥有专业领域知识的主理人, 仅需借助账号, 通过直播, 利用群聊, 去呈现真实的自我, 去交流用户的想法与需求, 并且基于了解以及信任促成交易, 达成生意的闭环。

小红书身为平台, 一方面提供有益于主理人深深扎根去深耕的土壤, 另一方面又给予诸位主理人更多的资源, 进而助力他们能够更好地实现成长过程。

在link电商伙伴这一大会之上, 小红书公布了“宝藏主理人计划”, 拿出了有着千亿规模的流量用以扶持主理人, 不管是从来都没有进行过开播的新人, 还是早已经参与小红书直播有了一段时间的人群, 针对这些不同的阶段都有了专门的扶持措施。

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尚没有于小红书开启直播的主理人, 可能仍在为流量源自何处而忧心忡忡, 并且也不清楚怎样进行投流, 小红书会直接给予为期30天的冷启动扶持帮助 , 所能达到的最高曝光次数为6万 用来加速从无到有直至发展起来的进程。

需要特别指出的是, 小红书十分乐意接纳那些于别的电商平台已然取得成果、有所建树的主理人前来入驻。

对于那些只要在, 其他电商平台里, 单月GMV能够达到100万的商家而言, 并且主理人在近一个月的时间内, 都未曾在小红书进行过直播的情况下, 在入驻开播的30天之内, 还将会拥有成长权益, 其中最高会有28万额度的电商流量卡, 除此之外, 更会有优先享用商业化权益等额外激励。

新人有活动，“老玩家”们也有福利。

要是那种在小红书上持续稳定进行开播的主理人, 这里所说的是那种已经处于开播状态超过30天的, 并且最近30天之内有过开播行为的, 那么啊便能够参与到跃迁成长激励当中, 依据店铺每个月不一样的成交额获取不同的流量激励, 比如说店铺一个月的成交额达到100万元, 那就能够拿到最高10万的电商流量卡激励。

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而且，小红书除了每月销售额目标外，每周有额外的任务激励。

从事直播且体量尚小的主理人, 每周的任务主要在于开播的次数, 当成长至一定阶段过后, 小红书会鼓励他们去加大在其他场域的投入, 像是笔记的内容、群聊的运营等等, 在完成相应任务之后, 主理人每个月最多还能够再多获取8万的流量卡激励。

可以看出，小红书的激励机制也在指导着商家经营的节奏和方法。

这同样给主理人们指明了一条成长的清晰道路, 主理人都能够就在这当中寻觅到自身对应的阶段所在位置, 而且获取相应的扶持激励, 其门槛并不高、然而收益颇为可观。

除主理人外, 小红书会给予产业带服务商千万级的现金激励, 还会给予成长激励, 头部MCN最高能返还店铺100%的技术服务费。

扶持给到位了，硬件也在升级。

据知晓, 小红书持续将笔记里商品的识别与直播间的关联予以优化, 把从笔记、搜索朝着直播成交的链路进行缩短, 并且为群聊完备了更多运营转化的工具, 像是直播预告、限量发券等。

有着一站式电商经营平台“千帆”, 种收一体的博主合作平台“蒲公英”, 一体化电商营销平台“乘风”, 这三大商家平台, 也实施了全新升级, 强化了基础经营能力, 增加了买手合作能力, 提升了营销投放能力等多种能力。

属于主理人们最好的时代或许已经到来。

周琪认为, 在小红书当主理人, 是一桩特别畅快的事儿, 她说: “无需过度在意所处的环境怎样, 自身的条件究竟如何, 手头掌握的资源状况又是怎样。只要大胆地跨出第一步, 稳稳地走好每一步就行, 你尽管全力以赴去努力, 其余的都交给小红书。”。

在这里，与同频的人一起，做长期的生意。

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