①粉丝 ②千川投流涨粉 ③点赞 ④播放量 ⑤开橱窗 ⑥直播间互动人气

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不管是渠道占统治地位还是流量占统治地位，议论的大体都是电商这桩买卖，要是把客户的增长举动拉出那么一条路径瞧一瞧，下单处在路径的靠后位置，而“种草”却是在路径的靠前位置发生。

客户有了消费的动机，开始寻觅消费决策方面的意见以供参考，在这个时候，为客户给予消费决策意见的这种行为被称作“种草”倘若把一条条的参考意见当作“草”来看待，那么小红书属于最大的那片草原，种草以及拔草的这个过程，也就是电商平台常常挂在嘴边提及的转化率。

依（此）来看，小红书这片草原，蕴藏着巨大的商业价值。在全球知名消费者洞察和策略咨询公司凯度（）发布的，对中国数字广告市场的研究报告里，小红书被评为，中国市场广告价值最高的数字媒介平台。

的确，小红书于种草方面存在着无可与之相比拟的优越性，然而，在此同时，小红书的流量变现也遭受着种草的社区文化的限制约束着。

小红书流量草原却收割困难，商业化怎么走

01 流量草原，收割困难

按照小红书给出的数据表明，小红书月活数量是一亿三千八百万，日活数量超过五千五百万，与此同时，在曾经发布的一份报告里表明，在部分社交平台带货转化率当中，小红书的带货转化率在抖音、快手、微博等平台之前处于领先位置，转化率达到百分之二十一点四。小红书具有的高DAU以及高带货转化率，是它长时间以内容作为核心通过长周期培育而得到的结果。

和电商平台不一样，小红书以内容作为出发点的那种调性颇为显著，而商业化的特征并非十分明显，在小红书当中的种草笔记里，客户没办法直接去增涨产品。从一定的程度上来观瞧，商业化的特征会间接地对客户的信任度产生影响，弱化商业而着重内容的小红书，在得到消费者信任期间，此消彼长着的是其流量商业变现的能力。

如果从商业变现的角度，把小红书跟其他社交平台作对比，在将线上流量直接转化为销售额这方面，对于快手和抖音的客户而言，能够在内容里的增涨链接直接实现增涨，这正是小红书近些年来所追求的完整闭环“种草→增涨”。而在流量从线上向线下导流这一点上，把小红书的美食娱乐等种草笔记内容与大众点评相比较，大众点评的客户同样能够完成“种草→增涨”的闭环。

这同样是淘宝手握巨额流量资源，全力运营内容社区，最终却硬是无法运营出一个小红书的缘由，淘宝开展内容工作时出发点重点围绕卖货，而小红书秉持佛性秉持佛系风格以内容为最重要核心，两相比较之下，客户自然而然更倾向于小红书那种种草方式。

这一点，若放在线下场景去看，会显得越发明显，为何会说“成功的销售需从客户的角度着手考量”呢？为何优衣库以及新形态的美妆集合店，都采用弱化导购的策略呢？不存在任何客户会对一味催促自身进行消费，仅仅盯着钱包却丝毫不考虑客户需求的导购抱以好感，过度推销会引发客户的抵触之感，进而致使消费者下次不会再度光临这家店铺。

要是这种事情出现的场景处于线上，那便是客户划掉推荐页面，或者退出 APP。客户每失望一回，其信任度以及客户粘度便会跟着降低。信任度的情感连接，直接关联到社区平台客户的数量与质量。就当下的小红书而言，社区内容是小红书的王牌与底牌。若是社区的环境变了样，客户还会选择留在小红书吗？

大体上应该不会，小红书跟别的电商平台相比较而言的优势所在便是自身对于商业化的克制，正是依靠这样的差异使得小红书在一众平台里头崭露头角，要是重心从内容朝着商业产生偏移，到那个时候大家探讨的将不会再是“为啥电商平台做内容这么长时间，然而依旧打造不出第二个小红书”，而是“电商平台，没有内容”。

所以，小红书当前所面临的困境源于对商业化行为的自我约束，而困扰之处在于小红书迫切需要寻觅到一条能够维持原有内容特色，不同于那般单纯流量收割变现的途径。

02 公域走向广告，私域走向直播

就公私域流量的价值来讲，那真的是早就被反复提及了，数据，它向我们表明了一些情况，经验同样也告知了我们一些状况，公域流量，它的曝光量更大，受众面也更为广泛，相对而言，对于广告业务的发展是更有利的，私域流量，它的转化率比较高，在客户粘性以及信任度方面具备优势，是更契合直播电商的业务模式的。

全天候科技报道称，小红书当下主要收入来源为广告业务，广告收入占小红书整体营收的80%，这意味着在小红书流量变现找不到更优选择的当下，广告业务是小红书盈利主要构成，直播电商并非小红书重点。

由于广告业务与直播电商业务，二者流量分发机制存在些许冲突，再加上小红书自身更侧重于社区建设，目的是让客户体验能够探索到更多新颖内容，这些情况从小红书所采取的去中心化策略能够看出，相较于把流量引至私域，小红书更倾向于将流量留存于公域，而这便直接致使了小红书KOL数量方面头部欠缺腰部较多的现象。

同时，小红书在公私域流量中的抉择也限制了直播业务的发展。

快手呢被当作例子来讲，快手直播电商业务发展得飞快，这背后是离不开平台流量分发机制的，它跟小红书不一样，快手更看重私域流量价值，采取的策略是靠私域流量粘性留住客户呢，去建立客户与主播之间双向情感连接，而直播电商业务需要的就是客户对主播的信任呀，电商直播里信任度和销售额是成正比关系的，这样就形成了快手粉丝在直播间“闭眼买”的情景，与其说是客户在选产品，不如说是在选主播。

小红书流量草原却收割困难，商业化怎么走

这跟小红书“产品为王”的种草逻辑互相矛盾，从玄学角度讲，便是与小红书那“高大上”的平台调性不相契合。再加上平台流量分配机制朝着公域流量倾斜，这就间接地致使小红书缺乏像李佳琪、薇娅那样的头部KOL带货主播，进而对小红书的破圈能力以及爆款能力形成了限制。与此同时 ，还会造成平台现有的主播流失。

早些时候，李佳琪的小助理付鹏，从小红书离开前往抖音进行直播带货，当下付鹏在抖音的粉丝数量以及获赞数量，都比在小红书的时候要高，针对外界对付鹏“从小红书头部沦为抖音腰部”的这种调侃而言，其中所透露的全是小红书电商业务的无奈。

无可奈何的背后隐匿着的，是小红书算法以及流量分配机制针对公域流向的偏向，平台趋向于扶持纯粹意义上的种草内容，并且对商业化内容实施流量限制，就如同先前轰动一时的“小红书血洗KOL”事件那般，小红书当下依旧固执地坚守着内容社区的核心。

03 平衡让人人都能吃上蛋糕

小红书的流量分发机制，因广告营收占收入主要部分，所以倾向于将流量留在公域，而非导向私域。虽说私域流量能带来更高销售转化，然而小红书出于照顾客户体验以及对商业的克制，在小红书强内容和强商业的矛盾冲突里，选择了让商业让步于内容。

有一种情形展现于小红书，它存在些许状况，一方面，有着去中心化的策略，还有强内容的抉择。其确实护佑了客户之使用体验，然而，从内容电商里强内容与强商业特质的冲突这一角度审视，过于看重客户体验的小红书，在一定程度上让渡了一部分商业利益。当然，这里面涵盖了小红书对KOL商业笔记较为严苛的管理。针对此点，或许小红书除了出于保护社区环境的目的外，也存在对自身利益进行保护的缘由。最终致使的结果是，小红书流量变现效率较低，部分非头部的KOL在其平台上的商业化道路愈发狭窄。

麻省理工学院斯隆管理学院的经济学教授施马伦塞，在《撮合者：多边平台的新经济》里探讨了成功的多边平台企业的特征，其具备平台集群效应，能对双边伙伴、客户产生价值与吸引力，形成符合定位的平台分工，并且有合理的利润分配机制，可保证各方从中有利可图。

对于马伦赛所表述的情况而言，小红书是这样一个平台，它有着电商化的倾向，且试图形成种草闭环，小红书的社区主要是由客户、内容生产者以及平台这三方共同构成的，与此同时，内容在当下是小红书最为关键的王牌，内容的生产者对于平台来讲属于重要的资产，那么怎样去维护生产者的利益，给内容生产者提供清晰能够找寻到的变现路径，这是小红书当下必须来思考的第一个问题。

与此同时，要是打算提升头部关键意见领袖的数量以及质量，那么小红书就得在去中心化与中心化之间的天平之上寻觅到平衡点，去中心化的策略适合内容社区的早期发展阶段，然而却不适用于所有阶段，当前的小红书存在缺少顶级流量的现象级关键意见领袖出现的情况，怎样寻找到爆款并成功突围，这是小红书需要去思索的第二个问题。

内容生产者若优质，便能给平台引来客户流量以及品牌客户，所以小红书得防止内容生产者不见踪影；客户在创造流量之际，同样也在奉献UGC内容，因而小红书要留意客户体验，好把客户留在平台里头；内容平台自身，也得思索怎样去提高流量变现的本事。这里面涵盖了三个冲突状况，然而小红书得在这三个矛盾情形里寻找到平衡的点。

其一，是去中心化与中心化处在一种要予以平衡的状态，其二，是流量分发制度朝着公私域将其进行分流的这种平衡，其三，是强内容和强商业两者之间所存在的平衡。

伟大的内容社区产品，并非仅仅是把社区做好就行，怎样去让平台自身达成盈利，以及怎样让社区内各方都达成盈利，这才是一个成功的内容社区所具备的价值之所在。

伟大常常呈现为各类对立自然达致平衡的产物，小红书日后的走向或许就隐匿于平衡里面。