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“抓手”一词，是在互联网黑话里出现频率颇为高的词，然而，跟大部分会让人感觉云里雾里的黑话不一样，“抓手”在运营工作当中有着实际的意义，要是找到了正确的抓手，那么能够驱动业务高效地运转，进而拿到理想的结果，要是找不到抓手或者找错了，那么往往就会陷入到闭门造车的困境之中。

什么是抓手？如何找到运营抓手

此文会去剖析运营抓手的意义所在，以及其具备的重要程度，另外身为运营人员，要怎样寻得抓手，进而促使业务能够实现又出色又高效地发展。

什么是抓手？

想要找到抓手，就得先理解它到底是什么？

百度百科上对于“抓手”一词，是这样定义的：

说的是人手能够把持住（抓握住）的那个部位……因为“抓手”这个词所具有的含义并不是足够明确的，它有的时候表达的是重要工作、重要举措的意思，有的时候仅仅就是一般的工作途径、方法、契机、手段、凭借、载体等之类的含义，还有的时候指的是突破口、切入点。

将理解简化来说，抓手是一项业务的“着力点”，它同时还是达成目标的关键点。试想一下，当握住抓手之时，便会产生一种掌控的感觉，进而能够把业务“抬”起来。

而在工作实践中，我们需要结合业务的全貌思考其重要性。

倘若针对一项业务，自宏观朝着微观的方向，逐个进行拆解，便会发觉，几乎所有的业务，由上至下悉皆存在三个层面：

什么是抓手？如何找到运营抓手

目标即在顶层，那是运行工作都要抵达之处，其中含有销售所得，客户数量增多，把做事效率提高。

中层属于策略范畴，它是针对怎样达成目标，怎样解决问题的规划以及思路，像进行拉新促活，妥善实施客户生命周期管理，精细开展运营等等。

底层所涉及的是执行，是那些更为具体的事项，像需撰写文案，要设计海报，包括资源位投放，以及商务BD等等那一系列不同方面。

无论是何种业务，皆是如此态势，紧紧围绕业务目标这一核心要点而去，清晰明确已然具备的各类资源状况，据此精心制定运营策略以及达成目标所需的具体路径，随后按照顺序一桩一桩事情循序渐进稳稳推进落实，操作过程之中持续性地进行全面复盘并有针对性地做出合理调整，最终获取到无论好坏的相应结果。

反之运营抓手呢，它处于策略以及执行的中间地带，其乃策略的往下维度层次，属于会保证策略得以顺利运行的办法手段；同时还是执行的往上维度提升，能使得具体的执行任务工作始终契合对齐运营策略。

无论什么样的业务，何种类型的活动，或是源自什么样的需求，不管规模大小，总归是存在着可着力之处的，像那种具有国民影响力的营销活动双十一，其运营方面用于着手去做的关键内容能够归结为平日里极难遇见的售卖时所给出、呈现的折扣以及相关优惠，而小到APP当中弹出的某一条消息推送，着手去做的关键要点可能是能够吸引众人目光、注意力的用以表述的文字内容，或也是与客户之间存在关联或是相关的利益点相关联之处的精心设置。

那么，我们该如何找到运营的抓手，驱动业务高效运转呢？

如何找到运营抓手？

1、人性切入

何为运营？

首先，存在这样一种情况，它一头与客户相连接，然后，它另一头又和业务相连接，接着，凭借各种各样的手段以及方式，促使客户和业务之间形成某种特定的联系，而这种情况，我觉得就是运营。

而客户，也就是人，永远是非理性的动物。

梁宁曾在自己的产品思维课里说：

要是将人当作一部手机来设想，那么情绪便是底层的操作系统，存在这样的情况，有的人属于ios，有的人属于安卓，并且大家的版本号并不雷同。人们后天所学习的仅仅是技能，这些技能都是安装在底层操作系统之上的，一个个的APP。然而，我们后天所学的事物，全都是极为理性的，真正促使一个人行动的，实际上是其内在的感受，也就是内在的情绪。

存在一张，广泛流传的，名为“当代互联网七宗罪”的梗图，尽管仅仅是段子，然而也表明了一些现实情况。

什么是抓手？如何找到运营抓手

好的运营，懂得顺着人性做功。

这里介绍几种洞察人性，找到运营抓手，调动客户的切入点。

激励&福利

经济学十大原理里存在一条，“人们会对激励作出反应”，好处之所在，便是人之所向之处，运用设定激励途径或者福利的方式，能够极大地调动客户的参与热情，使其更具有自主积极的态度，从而能够踊跃参与进去，达到激励的预期效果。

激励能够是物质方面的，像现金红包、实体礼品，你铁定参与过“扫五福”获取红包，或者蚂蚁森林种树的活动；它也能是一些虚拟类商品，例如客户裂变里常用的福利钩子，即调研报告、案例合集等网盘资料。

激励能够是精神层面的，借由满足客户心理需求去激励客户，它或是客户积分与否，又或是会员等级体系，还能够是排行榜，以及虚拟证书，它甚至能够是一种特权，那些具备高价值的客户常常会拥有差异化的身份标识，而且能够获取更多的算法推荐，或者是利益分配方面的倾斜。

制造稀缺

鉴于“稀”的状态，使得商品具备了价值；因着“缺”这种情形，引发了人们内心那种对于损失回避顾忌的心理，客户由此将会对后续事情担忧，觉得一旦失掉此次，往后便不会再有类似时机，进而也就产生出了客户方面的这种促使行动形成的因素。

不管这种稀缺究竟是实实在在存在着的，还是经由人为刻意营造塑造出来的，只要稀缺状况一旦显现出现，人们便会产生一种紧迫感，就会滋生出想要通过付费来予以拥有的意愿。而运营所需要去做的事情，便是去制造出 某种现象，使得客户能够对此予以相信。

稀缺，不是体现于数量方面，就是体现在时间之上。举例来说，好多活动页面，会出现“倒计时XX天”这般的字样，也会有“名额还剩XX个”这种情形；诸多营销活动，常常打着“抢购”的旗号，有意去限制售卖数量，开展“饥饿营销”，借由引入竞争增涨的办法，来营造出一种氛围，进而触发客户心里的“稀缺效应”，与此同时，这种稀缺还为商品赋加了一层属性，使原本平常的物品有了一圈光环，更具备价值感。

低成本

人类大脑有着有限的带宽，面对外部复杂的信息输入时，大脑总会花费更多能量来进行处理，所以，基因决定了，人类在天性上喜好简单的、能够瞬间理解的信息以及操作。

正如《不要让我思考》这本书里讲的那样，身为一名客户，我从来都不应当耗费一毫秒的时间去思索内容可不可以点击。

最优的案例乃是抖音，是那种上下滑动的傻瓜化样式 ，致使众多客户沉浸于“奶头乐”其内，最终以至于忘掉了时间。

所以，在做运营的时候，我们得去审视，在流程这方面，千万别给客户弄出多余的操作阻碍，要让客户能够毫无思考地随意点击，从而接着开展下一步的操作。话说在呈现形式这一块，不管是文案，还是海报，都不能让客户有理解方面的压力，得把任何无关的字眼给删掉，并且尽可能简化。

炫耀攀比

有着一种内心渴盼获取关注以及肯定的展现，这体现在人怀有爱炫耀的特质上，人们倾向于使用爱炫耀这种方式，借此拿去呈现自身最为出色的某个方面，也是凭借此种方式去表达自身脑海中所构想的那种理想状态。

从对于人类进化这一角度予以审视，男性开展的那种炫耀行为，其背后实际上同样蕴含着能够吸引伴侣，进而达成繁衍生息目的的深层动机。而女性所具有的炫耀行为，它能够将自身的魅力予以展现，且同样能够达成那种吸引伴侣的动力。

在每一年的年末时分，朋友圈里都会存在着一项固定的节目，这个节目呢，要么是去晒出“年终时期的总结”，要么就是晒那般的“年终时段的报告”，就好比那种网易云推出的年终总结，以及微信读书出品的年终报告；而它之所以能够成为固定的节目，原因在于它可以满足客户们的心里面的两个方面的需求，其中第一个方面是，当客户们看到APP里面各类和自身存在关联的行为数据以及为此做的分析时，会感觉到新奇且好玩，另一个方面则是，从内容层面客户们看到了自身有着有趣的一个层面，这样一来就产生出想要去分享的动力了。

跟风效应

《乌合之众》存在一个广为人知的论断，当个体构成群体以后，个体所具备的智力、品质伴随理性统统都会消逝不见，无意识情绪占据主导地位，如此一来群体就变得欠缺独立推理判断的能力，易于受到他人暗示进而采取相应行动。

人们并非不存在理性的判断，也并非对于分析持懒惰态度，而是心智之中的不安全感，致使我们产生这样的想法，别人都购买了这个，那么自己增添这个想必不会出现差错，进而降低自身的选择风险。

在运营场景里，有很经典的应用，那就是社群运营中的转化环节，运营人员会借助“水军”，去制造转化的繁荣假象，一张接着一张地甩出付费截图，一个伴随着一个弄出对话和问答，营造紧张氛围，并且还有客户接龙增长，每一项手段，都是为了促使正在观望的客户付费下单。

诸如好多产品的售前页面，存在“已有若干人参与”“某某才刚刚增长”等持续跳动的话语，一下接着一下，这般刺激客户的感觉器官。

什么是抓手？如何找到运营抓手

上头所述，全都是书写至基因里的人之性格特点，不过要留意的是，眼下客户类别越发细致且呈垂直状态，每一个圈层当中的客户，皆存在各自隐蔽的苦衷以及情绪，像专属的往昔记忆，某类的疑惑，强烈的憎忿等等。要是能够捕获并激发出这些情绪，引发客户的同感，那就能够成为促使传播产生轰动效应的运营着力点。

2、深入客户场景

若是不把答案从“人”自身去寻觅，那么“人”跟外部世界所产生的关联，同样是运营的关键突破点。我们将它称作“场景”。

所谓“场景”，指的是客户、时间、环境、行为或状态这些要素的组合，也就是说，是具体的什么人，在具体的什么时间段，于具体的什么环境情况下，可能会出现具体的什么样的行为，或者处于具体的某种状态之中。

这四个要素可以拆解开来：

什么是抓手？如何找到运营抓手

客户有千面，界定越清晰，就越容易找到可以击中他们的点。

这四要素里的每一样，都能够进一步细分成更多的项目，如此一来，便产生了更多的场景，单独一个场景，是没有意义的，我们需要去做的其中一项事情，就是挖掘并且找出在某个场景之下客户的真正需求。

按马斯洛的需求层次理论，人的需求可分为五种

生理需求：包括呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性等；

安全需求：包括人生安全、健康保障、资源财产所有性等；

情感方面的和归属方面的需求，涵盖了人与人之间所存在的关系，包含了人与人之间的互动等等，诸如爱情，又如友情。

尊重需求，是每个人都期望着个人能力能够得到认可，这里面涵盖着内部尊重，还有外部尊重，需求是这样展现的。

自我达成，尽力使自身潜藏的力量被发挥出来，从而让自己愈发成长为自己内心所憧憬之形态的人物。

部分需求是清晰的，呈现明显状态的，然而存在一些需求，客户自身都没办法察觉到，如同乔布斯讲的那样，“客户压根不清楚自己想要啥东西，除非你把它拿到其眼前。”这便要求我们深入到场景之中，甚至于变成客户。

不论究竟是哪一类需求，总归的的确确能够有相应的解决办法，如此一来的话哩，实际上我们这般便寻觅并找到了数量相对而言较多的运营层面之上的切入点以及可供着力的抓手。

在生活里特别常见的例子之中，各类APP的消息推送那肯定是其中一项，它们往往会依据当下的时间，结合客户所处的地点，去推测客户的状态，然后适时合适地推送上某条信息。

比如——

某音乐 APP 存在基于时间的推送方式，它会在深夜这种容易让人情绪低落的时刻，推送安静且带有一点忧郁风格的歌单。

某外卖 APP 临近中午时推送外卖优惠券，临近下午时推送茶饮相关信息，临近周五推测你可能准备和同事外出聚餐，再介绍几家本地的餐馆。

某招聘APP，在金三银四这个求职的季节里，不单只是对你投简历加以提醒，而且还存在着提供“面试指导”以及“简历优化”这样需付费的服务呢。

曾经，是客户得自己主动去寻觅所需要的服务，进而自己凭借主观判断来确定是否契合自身需求。而以场景为依托开展运营工作，就是要主动操作送去消息跟抵达目标。而在这整个进程当中存在着数量众多的运营着手点，显然有着极大的发展空间。

3、拆解数据指标

找到运营抓手的第三个方法，是拆解数据指标

工作中经常出现这样的情况，老板提出了一个业务目标——

“这个月要拉到20万客户。”

“要尽快让ROI为正。”

“APRU值下一阶段需要达到16元。”

……

然后呢？然后就没有了。

很多运营人面对这样的情况，经常感到一片空白，无从下手。

管理大师德鲁克曾说

“如果你无法度量它，就无法管理它。”

不管是从无到有去开拓一项崭新业务，还是对一项已有的业务予以提升，首先要做的事情是怎么样的呢，就是一定要弄清楚每个业务背后的组成部分以及它们相互之间的关系。

首先要着手去做的第一步，是把数据指标进行拆解，把宏观层面的业务目标，循序渐进地拆解为一个个变得更具具体性的数据指标，从而形成一个数学算式，从这个算式当中能够发现有待提升的指标。而这些被发现有待提升的指标背后，都存在着一些对指标产生影响 的关键事项。只要找到了这些幕后关键事项，也就算是找到了运营真正能够着手发力开展工作的基本着力点，也就是运营操作的关键作用点和有效介入点 标点符号使用句号。

存在多种不同业务，有的呈现增长态势，有的实现了变现，还有的达成了客户生命价值最大化的情况，然而不管其具体形态怎样各有差异，进行拆解时所依据的逻辑却是一致的，通常来讲较为常见的是归属为两类：

什么是抓手？如何找到运营抓手

1）乘法式拆解

具体公式 X=ABC

X是需要提升的数据，ABC是拆解后的关键指标。

乘法式拆解，能够划分出两种不一样的拆解途径，一种是客户路径用来拆解的方法，另一种是数学逻辑用来拆解的方法。

客户路径拆解法

此前文中讲述过，运营存在这样的情况，一端连接着客户，另一端连接着产品，并且运营所达成的就是使客户与产品构筑起某种关系，诸如出现点击、展开浏览、实现留存、进行付费、发生流失等诸般类型，于这个流程范围之内，客户在行动时的每一个步骤相互连接起来，这便构成了客户路径。只要是涉及运营的范畴，必然会存在客户路径，而且在这个过程当中必定会产生各种各样的行为数据。与此同时，向前进过程中的每一步，必定会有一部分客户出现流失的状况，把这个整体所统计的数据加起来，就被称作“数据漏斗”。我们寻得数据可提升的地方，而后持续进行拆解之事，进而寻觅其中关键的项目，此即为我们所要找寻的“运营抓手”，如此便可更好地促使指标提升以及达成啦。

什么是抓手？如何找到运营抓手

在这里呢，把某训练营课程当作比方展示，从前往后，在客户看到招募页面之后，直至于最后付费增涨课程的这一整个客户衔接的路线，能够简易整理归纳为以下这个公式。

课程付费客户数量等于，售前页面浏览的人数，乘以售前页面的点击率，再乘以添加好友的比率，再呈上进入群组的概率，再乘上学习的几率，最后乘以群组内的付费比例。

我们寻得了当中数据较为欠佳的那一部分，假定为售前页的点击率，如此以来就找到了能够提升数据的运营凭借，进而展开进一步的思索：

我们对照上面的公式，在其他几个因子保持不变的情形下，仅需将售前页点击率提高两倍，那么课程转化人数同样得到了两倍的增幅。余下的其他因子亦是如此，会有相同的情况出现。

数学逻辑拆解法

顾名思义，即通过简单的数学逻辑判断，拆解其中指标。

这款同样的训练营课程，当下的目标乃是让销售额实现提升至两倍的状况，经由我们展开判断，能够得出不太复杂的公式:。

销售额=付费人数*客单价

继续拆解，可以得出二级公式：

销售额=访客数x转化率x客单价

固然我们能够持续去拆分出三级公式，四级公式，而且由于篇幅的限制所以就不再继续进行了。

既然这样，在这个时候，“运营抓手”便随之出现了，提高访客数量，或者提高转化率，又或者提高客单价，只要达成其中一项，便能够提升销售额。

2）加法式拆解

公式：X=A+B+C

要是某一业务关联着不一样的品类以及来源，那么我们能够运用加法式拆解法，把整体业务，依据某种相同的逻辑，拆分成一个个更小的构成部分。

倘若依旧是此一款训练营课程，若要去提升课程的总体收入，要是按照加法式进行拆解，于这种情况之下，能够得出像下面这样的公式。

课程总收入=新客户收入+老客户收入

选择其中提升潜力的客户类型即可。我们还可以继续细化拆解：

课程总收入=新客户流量转化率客单价+老客户续保率客单价

这般一来，便达成了整个课程总收入的剖析拆解，从中择取其一去做作用，就能够促使整体收入得以提高。

需要注意的是，两种拆解逻辑并不是孤立的，两者可以融合使用。

有了这般公式，便如同有着一张行军作战地图，该前往何处，又该如何行进，都存在凭据可供依循。特别尤其在于纷繁复杂啰冗杂乱的运营工作里面，它能够助力我们梳理清晰思路，锚定朝着前行的方向以及目标。

写在最后

切入角度为“人”“场景”“数据”这三个方向，此便为寻觅“运营抓手”的办法。诚然，于真实的运营实战时，所直面的状况要比文中案例复杂许多，然而不管风从何方来，只要把握核心的三要素，便能够寻得解决办法。