①粉丝 ②千川投流涨粉 ③点赞 ④播放量 ⑤开橱窗 ⑥直播间互动人气

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2024年，B站又刷新了自身在直播电商牌桌上的存在感。

3月7日，B站呈上2023年第四季度以及全年的财报，这份财报表明，B站达成了2023年全年正向的经营现金流，其中第四季度拥有6.4亿的正向经营现金流。CEO陈睿于电话会议里，郑重地把扭亏为盈的关键时间点确定在了2024年第三季度。

B站如何开启直播电商？须过这三关

过去一年，B站业已把完善电商基建以及孵化更多带货UP主，提到了相对更为优先的生态位之际。身处外部，B站运用大开环策略，同猫狗拼构建起了更为紧密的货品池合作关系，今年年初更是进一步放开了从站内跳转至淘宝直播的权限；身处内部呢，B站对花火平台予以了升级，还推出了“超新星计划”之类的举措，以此为UP主直播带货铺就道路。

自内容社区转而向电商转型，B站先前那种纠结拧巴的状态不再存在，而是朝着电商前进的道路奋力前行。然而，当回首审视往昔平台所开展的商业举措时，卡思觉得，要是想凭借电商来实现收入大于支出从而不再亏损的目的，B站仍有“三关”需要去攻克解决，。

好内容能缔造好商业吗？

在2024年AD TALK大会期间，B站副董事长兼首席运营官李旎曾讲过，“进行对B站的投资就是投向年轻人，投的是全新的消费力以及新消费带来的增量，投的是当下还有未来。”。

在一定程度方面，高密度的年轻人群确实实是B站与别的互联网社区相区分开来的特征其中之一。数据表明，B站客户平均的年龄结构处于24岁左右这一情况，Z+世代客户的覆盖率达到了65%，从地域角度来说主要分布于一二线城市之地，这类人群的学历是比较高的，还拥有着较强的消费意愿还有消费能力 。

然而，年轻且富有活力的客户，给B站带去的是近乎如同“双刃剑”那般的效应。一方面，从综合角度而言，在数个主流社区里边，B站算是对待内容质量有着最高要求标准的一个平台。那些年轻客户看重内容质量，热衷于进行表达这件事。所以在B站这个地方，有望看到数量可观的深度之内容、专业之种种内容，且评论区时常能够刷到具备高质量的互动情况。

然而从另外一个角度来讲，对于内容秉持较真态度也致使客户极易进入“钻牛角尖”的状态。在过去的几年时间里，由于内容方面出现问题而导致出现状况的UP并不算是少数，其中较为典型的一个案例或许就是敖厂长。造成这种情况的原因在于，作为一名红人在快速发展的进程当中，很多时候是为了达成变现以及获取流量的目的，他们所产出的内容也并不会太过严谨。在其他的平台里头，客户可能就会选择得过且过，可是要是放到B站的话，那么仅仅是“恰烂饭”便极有可能带来陷入不利境地的风险。在相当长的一段时期内，此情况都是致使B站商业氛围不够浓厚、视频创作者们面临困难的重要原因之一。

在B站，品牌投放跟内容的关联更为紧密，低质且过载的营销力度，不但吸引不来客户心智，还极易引发反感，要想在B站实现品效合一，商家就得摒弃“流量至上”的原则，把产品和达人人设、内容予以深度绑定，把商业打造成内容自身。

将B站的某一奖项称作是“花火奖”，从其获奖作品里，能看到平台所期望的那种理想的商业订单样式，在国产宠物粮食品牌诚实一口跟担任萌宠角色的UP主@奶糕成精档案社 合作制作的视频《猫和老鼠2.0》当中，这名UP主把“冻干成精”当作创意的要点，去精确地抓取宠物的神情、动作，用以复刻《猫和老鼠》的经典场面，并拍摄出了一场奶糕和仓鼠相互竞争冻干抚养权的精彩大戏。 这支具备高品质的商业订单最终在网站内部收获了893万次的播放量，登上了B站第222期每周必定观看榜，客户们纷纷留下“甲方赚翻”的相关评论。

B站如何开启直播电商？须过这三关

图源：UP主@奶糕成精档案社

在实现对年轻人消费心智的深度触达上，B站具备其独有的优势啦，但正如卡思创始人李浩于 “全域增长战略班” 里再三进行强调的模样，着重于内容的这种特性事实上提升了商家于B站成功开展营销的困难程度呀。在B站的生态环境状况之下，品牌所要投放竞争的可不单单只是友商的广告呢，还涵盖了大量秉持为爱发电理念的UP主哈。

这同样表明，要是商家欠缺足够强悍过硬、起到显著吸引作用的品牌影响力、可供调配操作用途的预算资源，又抑或是自身针对内容所具备的敏锐洞察感知能力并不突出，那么便很难在B站这个平台实施促成交易、产生效益成效良好结果意义的营销活动。

过去一年，B站商业化新趋势有哪些？

处在存量时代之际，B站明显是期望能够变为行业的增量的地步。一年之前，B站着手启动了“查漏补缺”这样的进程，实施了许多商业结构以及盈利模式这两方面的调整。

之一是B站商业新趋势，无疑是“蓝链带货”；插在商单视频评论区，UP主插入并置顶那一条带货的蓝色链接，这就是蓝链；通常还伴有一段UP主推荐文案，客户点击它就能跳转至商品购买页面；往往作为品牌投放UP主的配套设施，这一营销工具，在内容种草之后把产品直接链接交易场景，走的是B站擅长的“内容＋带货”路径 。

自从去年开始，好些品牌甚至是白牌，借助联动功效、保健型UP主，把蓝链嫁接到淘宝或者直播间，进而跑出不错的数据。火烧云数据表明，今年2月，B站蓝链带货数量是去年的4倍，超过7w，带货品类集中在零食饮料、美妆护肤以及保健品之类。

当品牌的影响力没办法和大品牌针锋相对的时候，蓝链带货就成了中小品牌取得优势地位的途径之一。卡思留意到，有不少具备功效以及保健性质的产品，借助“蓝链＋种草投流”这种方法，在B站达成了业务拓展。举例来说，在2月B站排名前三的带货品牌里，妙界、瑞思都采用了这种组合投放模式，当中，前者是新兴的按摩仪品牌，在B站开展了大范围的投放行动；后者主要推广的产品是维生素，而在当月排名前五十的榜单上，类似的保健产品还有诺特兰德、爱仁康保健品等 。

探究此等保健产品快速打通B站的模式，有的搞了与健身、运动UP主的合作 ，有的却是直接去培育专门的广告帐号 ，而后大力投入流量以此增加曝光度 。就像爱仁康于B站的投放 ，是以达人从大基数减肥成功的经验当作素材 ，依靠投放流量屡屡出现在内容推荐位 ，强行获取客户注意力 。在投放流量工具的促成辅助下 ，爱仁康的一条种草视频收获了1700万播放量 ，可是客户互动率很低 ，只有300多条评论 。

蓝光链条范围以外，另外有一则商业方面的趋势，那便是直播带货这种形式。在2023年这个年份，B站冒出了一位单场带货能够达到5000万表现特别突出的时尚UP主，也就是@鹦鹉梨，它身为用来验证站内女性消费能力的一个标杆，到目前为止已经开展了三场直播活动，还有一位单场GMV超过了1021万人气也不低的@大物是也 。

时尚区，有一位直播带货达人，名为 @Coco 叩叩_ ，其粉丝量为 50 万，然而却达成了这样的成绩，单场 GMV 超过 1700 万。

B站如何开启直播电商？须过这三关

图源：B站UP主@Coco叩叩_

对Coco成功路径加以复盘，一方面原因是服饰品类在起量方面具备更大优势。像微博、淘宝时期的张大奕、雪梨，以及抖音、小红书时期的第一批卖货处于头部位置的那些，都证实了：当一个平台开启直播电商业务时，服饰大概是卖得最为出色的品类。

服饰类目的高转化率源自，直播间本质上是要做内容的，服饰自身既是商品又是内容，对穿搭博主而言更是这样。以前，就有不少客户在穿搭视频下“求同款”，当这一场景转到直播间后，客户的决策链路被极大缩短了，只是博主搭得好看就能达成转化。

而另外一方面呢，是那种Coco直播所具备的强大功能作用。在进入平台的初期阶段，Coco就将目标锁定于女装这个赛道领域，其内容主要着重于时尚穿搭以及购物分享方面，在后续的更新进程当中，她特意结合自个儿的身材特征状况，把“遮肉”“不显假胯”“显瘦”等当作关键词来分享各类好物品，此举精准地命中了同样属于梨形身材的客户群体的花销痛点疑难状况。在B站平台上，Coco积攒了50万粉丝量，虽说涨粉的速度相对比较缓慢，然而粉丝的忠诚度以及黏性都是相当高的。

总的来说，账号的功能性比内容性、趣味性更大，这是Coco能够卖掉货物的主要缘由，它和@鹦鹉梨“内容带货”的途径稍微不一样，不过二者的相同点在于粉丝消费，还有粉丝是先种草，之后再去直播采购。归因于B站直播流量规模还比较小，达人的直播间常常会依靠粉丝来维持人气，因而粉丝的高度粘性就相当关键了。

对已电商起步足足一年的B站来讲，平台所推出的标杆案例数量并不多，并且存在一些UP主在尝试直播之后，鉴于效果不太好而抉择回归内容舒适区。然而，B站开启UP主直播带货的决心是能够看出来的：今年2月，B站开展了家装、服饰美妆赛道的直播招商。4月还开展了春夏重点内容招商，涉及节点营销、大型活动、纪录片等诸多领域。

B站电商，须过“三关”

依照卡思的看法，对于B站而言，在其电商化的道路之上，存在着“三关”是平台有待去进行解决的 ， 。

其一，生态构建的前提乃是基建呀，然而，在这方面，B站的电商基建却尚未完备呢。一直逗留在二次元社区很久了的B站呀，还不具备那种成熟的电商基因哟，所以呢，当小红书吹响“买手电商”的号角之际呀，B站这个平台还在艰难地去完善其电商基建嘞。还有哦，因为B站本身拥有特殊的社区生态这个缘由呦，导致B站没办法去照搬抖音快手那种成熟的电商模式呀！

网络基础设施完备程度欠佳，在视频平台创作者开展直播销售商品的状况下更具体显现成直播运行体系不完善，视频创作者以及所属团队欠缺直播销售技能方面的经验见识储存量，同电商平台店家之间同样较需磨合培养相关默契。抖音快手实施的轻松顺畅的添加出售资源操作流，对于初次开启直播形式电子商务活动的哔哩哔哩平台而言则近似某一重程度疑难问题类型表现，如同账号主体身份为知名女装博主CoCo叩叩的视频投稿者直播间出现用户优惠规则以及产品资源入口不稳定等方面瑕疵漏洞存在的情形一样态势状况的演变，因而以至于网络民众在确认与视频创作者宣称展示价格之后真实去做成买单动作环节发现显示值出现不一致情形这种对应出现。

那么从平台这个层面来讲，鉴于B站没办法为UP主给予足够的货品池，所以平台所选用的是跟猫狗拼等传统电商平台紧密联合的大开环策略。在2024年的时候，B站又进一步强化与淘宝的绑定关系，在站内能够一键实现跳转至淘宝直播间。

但开环策略还意味着，除了因转化链路较长而产生流量损失之外，B站 在平台竞争力、商品售后服务等多个方面面临挑战是事实。要吸引更多商家、品牌，B站 就得提供更为智能的达人匹配机制，做到使得与UP主的合作门槛变低，并且完善种草效果衡量产品，凭借强有力的转化数据打消商家顾虑。

哔哩哔哩这个平台正在快马加鞭地推进补齐自身生态基建方面存在的缺口的进度，在二零二三年的时候，哔哩哔哩前后相继开启上线了“星火计划”还有“京火计划”，旨在给广告主送去作为参考依据的人群洞察状况的数据以及投后效果如何的相关分析结论，当中涵盖了哔哩哔哩平台上客户在该平台以内表现的收藏、搜索、找所看内容、再次购买商品服务这些方面的数据情形。

其一，在如今经济下行的形势下，品牌营销预算跟着下降，以往的时候品牌更看重“品效”概念，会到特定平台去讲品牌理念和内容，以此打造年轻人的心智，然而近些年来，越来越多品牌开始聚焦于ROI，“能不能取得直接收益”成了它们最首要的关注要点。其二，就算做出的内容已然达到极致，“转化”依旧是个难以捉摸的问题，有的人会因为UP主带货而表达对甲方的感激，可也有人会选择去加快视频播放进度条。其三，再有就是，无论极致到何种程度的内容，都不见得会有符合期望的销量。

而且，流量价格高昂。流量价格高昂是当下所有平台都普遍遭遇的状况，然而对于B站来讲，影响或许更为显著。因为站内盛行的内容大多是长视频，UP主的视频制作周期比较长，内容成本也跟着提升。这致使UP主的商业合作视频实际上单价要高于短视频，在流量、销量不确定的情形下，品牌的试错预期和成本也跟着提高。

目前，B站的直播带货朝着垂直化与细分化方向发展了，举例来说，专注个护领域的@大物是也，家居赛道的有@Mr迷瞪，另外还有时尚赛道的@鹦鹉梨。然而，并非所有的产品在B站都能成功推行，有个典型的例子就是时尚区头部UP主宝剑嫂进行美妆类产品的直播带货，并没有得到预期那样的回应，虽说存在美妆区流量红利减少、达人竞争激烈的因素，但也是由于UP主所取得的价格机制欠缺竞争力。美妆相当多属于大标品，因，所以客户已然造就形成成熟消费心智，以致常会在下意识情况下去做，在网络全面的各个范围里，依据价值标准对照比较价格，并且对于B站平台说来那些排在首位的美妆信息分享直播达人所得到的可售卖货物的规模，也比不上李佳琦 。

需要解决的问题是什么呢，是怎样去帮助UP主寻觅到契合的货盘，这同时也是B站于电商化进程当中所要处理的情况 。

诸如9.9元垃圾袋这类大通品，在平台是很难“吃香”的 客户他显然更期望UP主同自身垂类以及专业相结合来选品 再就是，像生鲜水果这种对供应链有着高要求的品类 也是不适合大多数UP主的 @王师傅与小毛毛 的翻车就是前面所说的例子 。

再添加上大标品得打价格战，当在外部平台已然跑出自身的优势品类的时候，B站的选品只会变得越发狭窄、越发垂直，说起来，家居、时尚、个护、数码已然算是相对容易变现的赛道，但是在这些范畴里，B站尚亟须更多的标杆 。

总归来讲，货品跟UP主，少了任何一方皆不行，到B站已然拿定主意向着直播电商这个方向进发而去时，往后平台得给出答案的问题为，UP主到底依据怎样的方式去达成让B站发展电商这种远大 呢 !