①粉丝 ②千川投流涨粉 ③点赞 ④播放量 ⑤开橱窗 ⑥直播间互动人气

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但如果我告诉你，这是B站新主播取得的成就，你会感到惊讶吗？

B站单游戏GMV突破5000万元，张小蕙为何要

更重要的是，这位UP主不仅刚刚“进入”直播圈，粉丝还不到200万，却能一次又一次成功带货：第一次直播就带货3000万，第二次，他单场带货5000万人民币。

另外，她接受广告的能力也是“天才”。 她每年接到20多个业务订单，累计广告投放金额达数百万。

她通过带货和“吃饭”“赚了很多钱”。

她成功的秘诀是什么？ 直播是否已成为B站UP主的变现密码？ 哔哩哔哩还有哪些值得探索的电商红利？ 在这篇文章中，我们就来谈谈这些问题。

01.单游戏GMV突破5000万元

“张小惠”出现

在哔哩哔哩当UP主是一门好生意吗？

近日，运营机构发现有这样一位UP主，粉丝不多，却在哔哩哔哩这个非主流的电商渠道取得了惊人的销售成绩。

UP用户名叫@夜盈利，是时尚圈知名创作者之一。 他的每日更新主要集中在穿搭展示、评论等内容。 截至目前，她拥有193万粉丝，未进入网站前500名。 但凭借其强大的商业化能力，成为“2023年B站100强UP主”。

@到底有何魅力让粉丝纷纷下单？

1）一天带货5000万，粉丝开心

@蠀盈里不是新UP主。 她早在2017年9月就加入B站，并发布了自己的第一个15分钟中长视频内容。 到目前为止，她的账户已经更新了近280个视频。 其中，数据最好的内容是一段关于女生内衣的科普视频，观看次数超过1000万次。

B站单游戏GMV突破5000万元，张小蕙为何要

起初，和大多数哔哩哔哩UP主一样，国语里利用优质视频增加粉丝，依靠内容嵌入广告赚钱。 这种模式已经维持了好几年。 直到2023年8月19日，她才开启了自己的第一次电商直播，并将自己的商品变现。

鹦鹉梨的销售业绩堪称“黑马”。 首秀销售额直接突破3000万元，观众约70万人次，总成交笔数超过13.6万笔。

相比之下，@宝剑婷和比她早两个月开直播的男友@雨哥，一起跑来跑去带货。 两人累计粉丝数超过700万，是@粉丝数的三倍。 这是他们第一次拥有该产品的GMV为2800万，观看人数为220万。

显然，直播并不注重粉丝数量和明星的受欢迎程度。

继第一次直播成功后，去年“双12”促销期间，@堀Parry开启了第二次直播带货。 这一次，成绩更加出色。 单场直播交易额突破5000万元，成为B站的“带货顶峰”，甚至有人将其比作“B站的张晓辉”。

单游戏带货5000万是什么概念？

目前登上热搜榜的董宇辉的@与，除了首播外，全天大部分时间销售额都在25到5000万元之间。 小红书“带货到顶”@董洁第二场直播的GMV也达到了3000万元，而@张小晕最好的表现是单场直播破亿。

光武梨的表现相比董宇辉、张晓辉还有一定的差距，但也基本“挤进”了一线主播的行列。

2）一年接20多个广告，她还能靠生意订单“赚钱”

与很多主播不同，@堀堀利似乎更注重自己视频创作者的身份。 直播的频率和强度都比较保守和克制。 过去六个月，他只直播了两次，就实现了总交易额8000万元。

鹦鹉梨非常关心他的视频内容。 2023年，她共更新了42个中长视频，视频时长基本在10到30分钟之间。 单条内容的浏览量大多在100万到200万之间。 视频多以女装为主，以搞笑脱口秀的风格提供选品指南或品牌点评。

运营机构观察到，鹦鹉梨不仅深受粉丝喜爱，也受到商家青睐。 据她自己透露，2023年发布的42个视频中，商业订单（广告）占28个。哔哩哔哩UP主业订单的报价普遍不低。 一个拥有近200万粉丝的UP总店原创定制商务订单视频的报价约为30万至40万元。 按每件30万元计算，她的业务订单收入可能会超过800万元。

值得注意的是，商家对鹦鹉梨的青睐与其配送表现以及对广告视频内容的高度重视密切相关。

以鹦鹉梨的商务订单视频为例。 去年5月，她为内衣品牌Ives创作了原创文胸安利视频《漫画奶子能脱离现实吗？》 视频时长15分钟，直到最后才揭晓品牌和产品。 前10分钟左右主要讲女性的穿衣体验和文胸科普知识。

B站单游戏GMV突破5000万元，张小蕙为何要

视频中，她直言“你的胸不一定要漂亮，也不一定要漂亮。” 她强调，对内衣最重要的要求应该是舒适。 这些观点和金言引起了大批女性的共鸣，最终这段带广告的视频获得了数千万的播放量、35万的点赞和20万的收藏，成为她所有视频中数据最高的一个，并进入了排行榜。整个网站。 排名第13位。

更重要的是，鹦鹉梨还在视频下方放置了品牌的淘宝商品链接，引导粉丝到店下单。 根据最终统计，视频下方的蓝色链接直接为艾夫斯带来了超315万元的交易。

可以看到，在直播带货之前，鹦鹉梨经常尝试在哔哩哔哩以蓝色链接（外部电商平台链接）的形式做视频销售。

她还分析，原来来UP做广告的客户更关心品牌推广的效果。 近两年的客户不仅希望看到品牌提升，还希望直观地体验视频带来的销售转化。

02.为了“种草”，她伤透了心

运营机构观察@哩的直播表现和视频内容发现，B站“带货到顶”的成功并非偶然，而是他在种草、选品、并改造“小企业”。 细节”，让粉丝疯狂下单的同时获得情感价值。

值得注意的是，郭丽丽并非个人UP主。 她的背后是知名MCN机构群文化。

具体来说，鹦鹉梨带货采取了哪些行动？

1）有种草的路，提前用蓝链铺路。

据了解，鹦鹉梨的粉丝中女性占绝大多数，比例约为80%至90%。 主要是因为她深耕女装领域。 近期发布的20个视频中，有18个与女装相关，包括穿搭示范和单品修正。

用她自己的话来说，“衣服不是我表达的最终目的，而是表达我思想的载体”。 她还经常在视频中穿插金句和价值观。

比如，在拍摄与婚纱相关的内容时，她说，“一件衣服的意义应该是你赋予的，你可以有很多选择。” 甚至延伸到婚姻和生活上，“选择一种生活和选择另一种生活一样勇敢，没有高低，只有舒服不舒服”。 这些真实的表达往往能引起粉丝的情感共鸣，具有情感价值。 。

由于他们的粉丝基本都是被安利的内容吸引来的，所以他们大多并不反对“种草”或者直接卖货。 广东梨评论区最常见的内容就是“求链接”，UP主有时会直接在评论区评论安利相关产品。 这意味着她的粉丝不仅有兴趣观看内容，而且有强烈的购买需求。

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此外，鹦鹉梨也是较早在B站使用【视频+蓝链】带货的UP主之一，甚至可以追溯到2022年初。所谓“蓝链”是指在哔哩哔哩官方倡议下，将淘宝、京东等外部电商平台的商品链接直接复制到视频下方，直接带货。

此后，鹦鹉梨经常会在视频下方放置一条蓝色链子。 观察粉丝种草的意愿，看粉丝是否愿意为自己的安利买单，也相当于为后续直播带货做铺垫。

2）产品选择逻辑性强，引导粉丝找到热门单品

蓝链对于鹦鹉梨还有第二层含义，即产品选择和试错。

@DT商业观察家曾经总结过鹦鹉梨直播的流程：

第一步是每天发布穿搭评测视频，通过评论区和私信反馈收集粉丝的意见。 核心是观察粉丝对哪些单品、品牌更感兴趣；

第二步，有针对性地梳理粉丝、联系品牌或淘宝店的高兴趣单品清单，尽量让粉丝喜欢的单品上架直播，同时洽谈折扣或双方都满意的价格优惠；

第三步，在直播前发布所有产品试穿视频，提前了解粉丝的喜好和反馈，最终在约定时间发起8小时的“带货长跑”。

显然，鹦鹉梨区别于其他主播的最大特点就是让粉丝成为“商品选择者”。 粉丝会出售他们喜欢的任何物品和品牌。

此外，由于姚雨莉卖的衣服很多都是小众穿搭，所以她也会在直播前以“你画我穿”的形式，通过观众来稿，鼓励粉丝通过简单的画图来表达自己想买的东西。 + 文字描述。 但找不到的利基项目。 姚雨莉和团队帮助粉丝在互联网上进行搜索。

据她介绍，整个活动共收到近500张图画。 这些图纸成为其“双12”直播的选品素材，并确定货架上的每件衣服都有对应的图纸。

“如此精心挑选，粉丝们很难不下单。”

基于这些产品选型，她还会用“视频+蓝链接”的方式进行试错，降低UP主和品牌在直播间的试用成本。 也就是说，一些不确定粉丝是否会青睐的品牌和单品，可以先做一轮测试，看看用户的浏览量、点赞量、跳转量、下单率，再决定是否上线。广播室。

比如，作为时尚UP主，郭丽丽很难判断动感单车这样的单品是否适合她携带。 通过上述测试发现很多人感兴趣后，她直接将其添加到直播列表中，最终获得了不错的销量。

3）做好直播准备，拒绝冲动消费

郭莉莉还强调，B站带货与其他平台不同。 最不同的是直播前准备的预热视频。

每次直播前她都会做好充足的准备。 她甚至会发文称，避免准备得太仓促，放弃全年带货最佳节点的“双11”，转而选择流量和讨论度较低的“双12”。

在所有的准备工作中，最吸引人的就是直播前的预热视频。 这也是郭宇里认为B站带货与其他平台最大的区别。

以12月10日的直播为例，她提前一周内发布了三段各长约20分钟的预热长视频，累计观看量近500万次。 第一个视频邀请粉丝提前“评判”选品，第二个视频聊直播选品素材来源，最后一个视频直接提前展示产品，提前预热“玩花” 。

B站单游戏GMV突破5000万元，张小蕙为何要

在第三个产品展示视频中，李娜奥米除了出现在节目中试穿衣服外，还特意邀请了两位不同体型的模特进行试穿展示，让不同体型和体型的粉丝都能看到最现实的服装。 外貌。

这一系列的预热被鹦鹉梨称为“预栽”。

从消费逻辑来看，用户的决策环节似乎被拉长了。 直播带货的传统环节是“直播间种草→闪下单”。 在广物里，用户决策周期较长：“提前看视频被种草→期间纠结要不要下单→看直播再思考→最终决定下单。 ”

按理说，商家或主播在带货时通常更倾向于缩短决策环节，以方便用户下单。 郭宇力为何反其道而行之，刻意拉长决策周期？

她给出的答案是：她希望粉丝更加理性地消费，这也有助于她与粉丝建立更加信任的关系。 不过，运营机构认为，这也可能与B站进军电商业务较晚、粉丝网站消费者认知度不足等因素有关。

鹦鹉梨还表示，避免粉丝冲动消费，也有利于降低退货率，减轻品牌库存压力。 “预种是一种对消费者、平台、客户更负责的带货方式。”

03.结论

鹦鹉梨的故事让我们看到了B站UP主带货的成功案例。 是否意味着B站还有很多电商红利？

事实上，过去很多用户和商家对于B站的商业生态确实存在一定的误解。 从运营机构的角度来看，B站的用户富裕且愿意花钱，但他们的决策周期往往较长，消费观念相对理性。 这意味着想要在哔哩哔哩做电商的商家或者主播可能需要付出比其他平台更多的成本和精力。

但往往在哔哩哔哩取得成功的创作者或商家也更有可能取得意想不到的成果。 一个直接的证明是，永物里的直播产品单价极高，很多高价单品很受欢迎。 比如单价2000元左右的潮流女装House of CB，在永武里就能实现直播突破。 实现GMV 500万元。

所以，B站的商家和主播还是有机会的。不过，想要来哔哩哔哩挖掘电商红利，还是需要花精力探索合适的配送模式。 抖音、快手等平台上成功的方法不一定适合哔哩哔哩。

作者 | 张帆

编辑| 陈伟贤

设计| 谭梦洁

来源 | 运筹研究院

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